Largar estereótipos e focar em estilo de vida é urgente na segmentação

Classificação tradicional por classe social, renda, gênero e idade já não retrata a sociedade. Divisão precisa considerar estilos de vida para ações precisas

Os profissionais de Marketing estão sempre atentos aos comportamentos do consumidor para considerarem os diversos hábitos e perfis em suas ações. Apesar do empenho e das pesquisas realizadas com frequência, muitas empresas ainda estão presas a conceitos antigos, influenciados por uma época em que os pensamentos eram voltados para o produto. Hoje, as fronteiras entre os grupos que têm interesses em comum é menos nítida e ganha novos contornos, o que exige uma reformulação na abordagem da área.

Você já sabe ou deveria saber: separar as pessoas em classes sociais, gêneros, idades e regiões de moradia já não é mais suficiente. Essas caixas pouco dizem, atualmente, sobre grande parte delas. A mudança e a necessidade de largar os estereótipos ficam claras no termo jovem, que deixou de ser substantivo para se tornar adjetivo – qualquer um pode se ver e ser considerado como um indivíduo jovem. As companhias precisam mudar a lente para lançar um novo olhar sobre as pessoas.

Os consumidores tem mais poder de escolha e buscam a individualização. Os bens são por natureza neutros, mas o seu uso tem a capacidade de impor barreiras ou construir pontes. “Um dos desafios do Marketing é segmentar o mercado. Em vez de pensar em bases tradicionais, como gênero, classe, renda e idade, devemos considerar os estilos de vida. Hoje, a gente vive um shopping center de estilos, que são trocados de acordo com as circunstâncias. Além disso, existem diferentes estilos de vida dentro de uma mesma classe social, por exemplo”, analisa Hilaine Yaccoub, Antropóloga do Consumo que palestrou no Circuito Mundo do Marketing de Tendências e Oportunidades para Inovar.

Mobilidade social

Os profissionais que não renovam o olhar correm o sério risco de permanecerem presos a estereótipos. Nas últimas duas décadas, ocorreu uma quebra de paradigma em relação às classes sociais, por exemplo. Se antes as pesquisas avaliavam o grau econômico de uma família pelos bens que possuíam, agora esse parâmetro passa a ser questionado. Equipamentos considerados na metodologia antiga, como televisão, máquina de lavar e carro, já são facilmente encontrados em diferentes casas - sejam ricas ou não.

Essa transformação precisa ser acompanhada pelos profissionais de Marketing com olhar aguçado, para que o produto a ser ofertado não deixe de fora potenciais clientes. “Classe social não se mede por renda, nem por posse de produto ou escolaridade e, sim, por lógica de pensamento. As agências precisam avaliar como as pessoas pensam, praticam o consumo e o que as faz comprar dentro da hierarquia de valor que estabelecem. O que houve, no Brasil, foi uma mobilidade social dentro das classes”, afirma Hilaine Yaccoub.

Tal comportamento pode ser novamente transformado pelas próximas gerações, caso elas também alterem as formas de pensar os gastos e como o consumo as impacta. “É importante estar conectado com o que acontece ao redor, porque as tendências mudam muito rapidamente. Ontem foi de uma maneira, hoje está de outra e amanhã pode não ser aquilo que esperamos. Não temos tempo para criar estereótipos”, pontua Hilaine.

Quebra de estereótipo

O novo olhar e entendimento de poder que o consumidor tem atualmente o permitem tomar decisões que o façam se sentir inserido em um estilo de vida ao qual ele aspira. Isso significa comprar e usar diversos produtos para alcançar aquilo que ele deseja ser. Pode recorrer a uma marca de esportes de aventura, caso deseje aproveitar a natureza, ou pode pagar mais caro por uma sessão de cinema com direito a champanhe, se quiser se sentir em um ambiente de luxo.

Tais escolhas não dizem que ele é praticante de atividades radicais ou seja da Classe A, mas que pode decidir sobre o que fazer com o seu dinheiro. “As pessoas realmente vivem em um shopping center de opções de quem querem ser. O consumo expressa ordenação e classificação no mundo e os usos é que vão servir como inclusão ou exclusão. Por isso, a pergunta não é quanto ele ganha e, sim, quanto sobra para gastar. A partir disso, quais são as escolhas dele? Isso é o que o Marketing precisa saber”, conta Hilaine Yaccoub.

Entendendo esse princípio, as marcas podem ganhar novas possibilidades de inovar em suas ações. “No Complexo do Alemão, favela aqui no Rio de Janeiro, existe um bar que serve cervejas premium e importadas para os frequentadores. O jazz era a música tocada no local, sem receber muita atenção dos clientes. O comportamento dos presentes mudou assim que começou uma canção da Lauryn Hill. Eles não queriam jazz. É esse pensamento que precisa ser rompido: achar que quem consome determinado produto gosta das mesmas coisas. É importante estabelecer uma conexão e se enxergar como aquela pessoa”, afirma a especialista em Antropologia do Consumo.

Desafios
Pensar em ações e conhecer o consumidor do produto demanda um olhar apurado das áreas de criação e pesquisa, principalmente para entender as maneiras com que a marca transita entre os grupos de consumidores. A visão sobre os moradores das favelas, por exemplo, cai no estereótipo de que gostam dos mesmos itens, marcas, músicas, áreas de lazer, quando há diversos estilos entre os que vivem ali. O mesmo ocorre com a visão a respeito do carioca, muitas vezes voltada ao lifestyle de vida praiana e descolada.

Insistir em modelos como esse é negligenciar o cliente e o que de fato importa para ele. “As fronteiras estão se diluindo e se reconfigurando. Criar ações de dentro do ar-condicionado, fazendo planejamento para pessoas que você sequer conhece, partindo do olhar do seu umbigo, é o caminho para o fracasso. Precisamos pensar em cultura, grupos de família, situações como mobilidade urbana, ambientes normativos, questões transculturais e subculturais. Antes de criar estratégias ou planos, ouça quem está a sua volta e preste atenção na conversa ao lado. Faça um clipping de ideias”, afirma Hilaine.

Antecipar o comportamento de consumo é algo arriscado e que pode contar com imprevistos, mas, para aqueles que analisam todas as representações culturais e de entretenimento, essa estratégia pode se tornar mais fácil. Um exemplo são as redes pessoais, que existem antes mesmo da internet. A economia de compartilhamento é anterior a empresas como Airbnb (mercado comunitário para pessoas anunciarem, descobrirem e reservarem acomodações para hospedagem ao redor do mundo) e Uber.

Roupas, objetos e alimentos circulam entre diferentes pessoas, que não necessariamente pagaram por aquilo ou os escolheram por causa de uma propaganda. “Muitas vezes o poder não está na marca, como algumas agências pensam, mas na escolha que o cliente faz. Como quando alguém compra uma roupa barata e recebe um elogio. Ele nem cita o nome da marca, mas diz quanto custou, agregando valor à escolha que fez”, conclui Hilaine.

Por Priscila de Oliveira para o Mundo do Marketing